这几年国内超大型水泥企业大展辉煌，跨区域的扩张、每每得手的收购，水泥产能迅速向大企业集团集结。而我们看到两年前还是一家地处西部、名不见经传的地方民营企业 ―― 尧柏水泥（在香港股市上称为西部水泥）在悄然崛起，2010年成功实现从英国伦敦证券交易所AIM市场转战香港联合证券交易所主板挂牌上市，2011年水泥产量、产能规模均居全国前20位。

    尧柏是一家地方民营企业，从偏安一隅，做到今天如此一片天地，更是实实在在。纵观尧柏水泥的发展历程，给水泥同行以启示，水泥是区域性产业，在那么多显赫一时的地方龙头在这10年的国家经济发展大潮中纷纷倒下的大潮中，尧柏是靠什么崛起的，很值得回味与总结。

    早在2009年数字水泥对陕西水泥市场历时7天的全面调研过程中，尧柏水泥市场超前的布局就给我们留下了深刻印象，在笔者撰写的《陕西水泥市场 这边风景无限》中是这样对尧柏水泥进行描述的“战略思路非常清晰，一气呵成，极具大将风范”。我们立刻通过尧柏水泥王总，希望能够有幸和掌门人――张继民董事长交流。张董在百忙之中抽出20分钟会见我们，就是这短短的20分钟让数字水泥持续跟踪尧柏水泥到今日。

    可以说，张董事长有他独特的视野，抓住了三个关键点：

    时间：水泥是最为典型周期性产业，上升、下滑都有机会，尧柏把握住了；

    区域：区域是水泥产业基本特征，如何控制区域市场，张董事长先知先觉，从起家到扩张一直遵循此原则，不为一时一事所动，从控制小区域逐渐做大，是尧柏水泥成功的精髓；

    资金：资金是企业生存命脉，对民营企业来说更是尤为重要，尧柏在实业和资本市场是两路并进，先后在英国、香港两地上市；在国家经济发展高潮中，先是抓住机会超前投入，在后期市场大潮中获益颇丰。在该用钱的地方、时间毫不犹豫地投入，在该挣钱的时候毫不含糊地获取。

    三个关键词，尧柏都把握住了，这就是尧柏当今的写照，落实在一点，就是对区域市场的控制。一切都已过去，水泥产业面临新的挑战与机遇，尧柏从来没有退缩，机遇可遇不可得，挑战要有实力和胆略。

    一、发展历程：尧柏水泥“三级跳”

    尧柏水泥的前身 —— 蒲城县罕井镇水泥厂，是一家集体所有制企业。1990年12月，张继民临危受命担任厂长，当时已累计亏损78万元，是一个仅能生产325＃水泥、年生产不足万吨、产值不上百万元的立窑小厂。2000年后，在张继民的引领下，启动了尧柏水泥的发展之路：

    起步价段：2000年至2006年是尧柏水泥的起步阶段，公司经过股份制改造，兼并当地两个国有企业，在渭南蒲城建设新型干法生产线并进一步进行区域扩张，抢占西安市场。同时开辟了融资渠道，2006年在英国伦敦证券交易所AIM市场上市。

    快速发展：2007年至2010年是尧柏水泥的快速发展阶段，选择陕南作为核心市场，建设六条线，收购两条线，奠定了在陕西的水泥龙头位置。2010年在香港联合交易所主板成功挂牌上市，拓宽了融资渠道。尧柏水泥成为了陕西地区龙头企业，涉足陕西省西安、渭南、汉中、安康、商洛等市和新疆和田地区。

    新发展期：进入“十二五”新的发展时期，以并购重组为主整合市场，巩固陕西、拓展西部，力争在2015年水泥产能达到5,000万吨。截止到2012年底，已在陕西收购4家水泥企业，新投两条线。

    二、发展方式：新建、并购双管齐下

    从时间、区域两个方面窥视尧柏水泥的发展轨迹：

    2000〜2006年，尧柏在渭南市蒲成县建设第一条2500 t/d 新型干法生产线，这在当时西部地区的民营企业中是非常超前之举，从而奠定尧柏走上以新型干法生产水泥的发展之路。

    2007〜2010年，是尧柏发展成败的关键时期：

    -2007年迈出了跨出本区域的第一步，和其他企业发展轨迹一样，主攻大城市，在西安投产两条线，是该地区唯一一家拥有2500 t/d 以上规模生产线的水泥企业，且距离西安市区30公里，区位优势明显；

    -尧柏水泥审时度势，将企业战略布局南移，利用秦岭天然屏障，在陕南安康旬阳、汉中勉县、洋县、西乡共建设4条线，同时收购商洛丹凤两条线，形成对内合围、对外拦截区域的布局，有力地控制市场，并成功在香港交易所上市，拓展了企业发展资金渠道，迈出了发展中最为关键的一步。

    2010年末，冀东收购部分秦岭股权，在陕西形成冀东、尧柏、声威三分天下局面；海螺2010年11月在宝鸡千阳5000 t/d线投产，拉开了进入陕西的序曲；众喜三条5000 t/d线也在紧锣密鼓中推进。此时尧柏的规模仅次于冀东，在陕南地区的熟料产能集中度超过了50%，形成对区域市场的主导地位。

    2011年陕西水泥市场受到挑战，水泥价格直跌100元/吨之多，市场下滑正是并购良机，但机会是有选择的，尧柏也曾考虑收购众喜水泥，但权衡再三，尧柏没有单纯从规模的角度去考虑，而是着眼于市场布局、竞争环境，把侧重点集中在自己固有的陕南和渭南市场，继续强化对区域的控制力：

    -在陕南汉中和商洛建设两条线，熟料产能202万吨；

    -在陕南安康收购一条，在渭南收购三条，熟料产能465万吨；

    -在渭南拟再建收购企业的两条线，熟料产能233万吨。

    布局完成后，届时尧柏的规模将处于全省首位，通过在陕南地区的收购和新建，熟料产能600万吨，市场占有率达到65.75%，较2010年提高了15个百分点，具有绝对市场话语权；在渭南市场收购、新建并举，全部熟料产能进入囊中，100%控制了市场。

    陕西市场格局发生翻天覆地变化：海螺在咸阳礼泉直落两条5000 t/d线强势进入，通过价格直逼众喜退市；最具悬念的目标 ―― 声威坚持抗战没有丝毫撤出意向，全国最”残酷”战场偃旗息鼓，形成尧柏、海螺、冀东、声威四分天下格局。从2012年水泥企业生产线分布图中清楚地看到，尧柏几乎控制了陕西东南部的全部市场，在这一区域的占有率达到了81%，只有中材和金龙三条线不在手中，在四川北部广元、巴中有海螺三条线，但首先要通过中材汉中辖区。

    三、市场思考：

    （一）把握市场周期 顺势而为

    尧柏水泥的成功紧扣市场变化节奏，根据国家政策和市场节拍调整产能新建、并购机会与进度，可以说尧柏像一只在大浪中前行的快艇，一直在风口浪尖上乘风破浪，勇望直前：

    2007〜2010年市场高潮期，此间尧柏投产6条线，熟料产能500万吨，并在商洛收购两家企业，扩大市场份额，而此时正值水泥价格高位；

    2011年市场大幅下滑，尧柏伺机出手，在渭南、安康果断收购5家企业，完成一统陕西东南的大业。比较陕南和关中的西安、咸阳、宝鸡水泥价格，由于陕南独处一隅，尧柏在区域市场的定价权强，而宝鸡市场竞争最为激烈，所以尧柏采取回避策略，不进入宝鸡地区。

    2012年3月，陕西市场经过一轮血拼，速战速决，价格迅速回升，汉中基本回到了去年同期水平。

    （二）新形势下竞争模式（竞争与竞合）

    陕南立窑企业众多，几乎覆盖每个县域。2011年陕南水泥市场经历了一轮市场竞争洗礼，部分立窑水泥关闭退出，但大部分立窑水泥转型粉磨站。针对立窑产生、发展、衰退、消亡的客观规律，立窑的彻底退出仍需要一个相当长的缓冲期，这是我国社会主义初级阶段国情所决定的。

    在面对强有力的水泥企业集团利用低价冲击市场，尧柏独辟蹊径，改变了对立窑采取“挤压式”的竞争态度，而是采取竞合模式——尤其是进入2012年，针对新型干法规模企业实行价格协同，针对区域内的粉磨站，或已经转型为粉磨站的立窑企业则采取稳定供应熟料的竞合策略，并逐步对仍在自行烧制的立窑企业进行沟通引导，使之逐步向粉磨站转型，给予其终端水泥市场足够的利润空间，以达到通过熟料供应间接控制市场，避免区域内价格的大起大落，提高区域核心市场掌控力。

    竞合的实质首先体现在互补，即体现在细分市场的互补、营销策略的互补，其次体现在“双赢”，这是企业合作竞争的结果，合理的利益分配机制是保障合作的基础。通过竞合，区域内的企业从原有的分立走向融合，从对抗式的独立竞争走向协同式的联合竞争，共同分享市场，维持区域内的市场稳定，才有可能实现对外来强大竞争对手的抗衡，才能在跨区域之间的协同合作中增加谈判砝码。

    另外，这种针对小水泥企业的竞合策略，相比以往的挤压式策略，提高了企业应对市场变化战略的灵活性，也在一定程度上为推动水泥行业的淘汰落后产能，优化产业结构，加快实现产业升级，起到积极的促进作用。同时，转型成粉磨站的立窑企业仍将保持着对地方税收的持续贡献，地方就业的长足稳定，带动地方物流产业的蓬勃健康发展，体现出尧柏水泥作为一个地区领军企业的社会责任感。