编者按：1986年，格雷斯中国有限公司成为第一家在中国注册成立的外商独资企业，当时公司设在上海，主要生产密封胶、涂料、消光漆等，格雷斯的密封胶在全中国的市场占有率在70%以上。格雷斯建材产品是格雷斯的一个分支，包括水泥添加剂、混凝土外加剂和防水防火材料，它于1994年开始引入中国，目前在中国已有三个生产厂基地，水泥添加剂、混凝土外加剂已成为公司产品很大的一部分。格雷斯公司已在中国建立起一支了解中国市场需求，业务精湛的技术、市场和销售队伍。谈到格雷斯目前的成就，张再宏先生感慨的说：“实际上很难！”

    十年磨一剑

    1994年，格雷斯和中国建材研究院进行一项格雷斯水泥添加剂在中国水泥中应用价值的合作研究。把格雷斯的产品引进来，通过建材院在许多家大中型水泥企业做了大量的适应性试验研究。最后出来一个结论就是：格雷斯的水泥添加剂比较适合中国水泥的生产应用。这个只是万里长征的第一步！有了成功的试验就有了信心，1995年，格雷斯在上海招了一位销售工程师，紧接着1996年在北京又招了一位销售工程师，就是张再宏。
 
    最初格雷斯在中国没有研发部门，就是他们2个人打市场、打天下。那个时候没有人用添加剂，水泥添加剂在中国市场基本上就是一片空白。几乎没有水泥企业应用添加剂、大部分是不知道这个产品、也不知道水泥添加剂能给企业带来多大的效益。最基本的使用观念那个时候还没有在中国水泥企业中形成。即使使用效果比较明显，最初谁也不敢用，因为他觉得用了以后对水泥会不会有什么不利影响？对混凝土有什么不利影响？所以张再宏从1996年到格雷斯后，有一年半的时间他都是在各个企业做实验，他告诉记者，当初格雷斯的上层老总给他们的任务是宣传水泥添加剂，教育中国水泥企业如何使用添加剂！通过不断的接触水泥厂，然后不断的做实验，几年下来，他跑了一二百个大型水泥厂，也做了一二百个实验室和工业性实验，十年来在他的电脑里已收集了上千组的试验资料，积累了大量的第一手资料，大量的试验也有力地促进了格雷斯的产品更好的和客户的水泥结合起来。
 
    1998年初是格雷斯的突破口和转折点，北京水泥厂率先使用了他们的产品，在中国做了第一个吃螃蟹的企业，合作一发不可收拾，直至今天。2001年，格雷斯水泥添加剂部门又招收了3个人，2004年公司因业务拓展需要又一次性地招了十几个人，全部做技术服务销售工程师，常驻于全国十几个大中城市，做为一个客服代表处，以利于对客户的需求作出快速的反应。人员增加、设备也同时增加。2005年格雷斯在北京建立试验室，后来试验室得到升级就成了目前的研发中心，同时也是亚太区的研发中心。格雷斯的一些客户参观了他们的研发中心后，很震惊，合作的步伐也就加快了，其实水泥企业会有很多的考察，通过考察心里就会对不同公司、人员、产品和服务有了无形的对比。
 
    如今做添加剂的企业很多，格雷斯是比较低调的一个，很少宣传，一切从零开始的，一点一点积累起来。让张再宏最有感触的是，最长的一家企业他跟踪了6年时间，因为种种原因一直没有实施，张再宏没有放弃而是一直在努力做试验，交流和接触的时间长了，企业就有了充分的认识，产品没有变化，而是人们的观念问题发生了颠覆性的改变。张总认为对企业有好处的产品或解决方案，他一般不会放弃，也许正是因有这样的执着和始终为客户着想的理念，让格雷斯突破重围，走上了添加剂行业的颠峰。
 
    坚持做一流的技术服务商

    中国是世界上第一水泥生产大国，但是与一些发达国家相比，我国水泥添加剂的应用水平还有很大的差距，2007年有人认为国内使用水泥添加剂的水泥比例占总水泥产量的17%。目前的中国水泥添加剂市场，没有具体的明确的统计数据。根据销售估算推测，格雷斯应该占到20%的市场份额。无论从绝对量还是相对量，我国水泥添加剂的潜在市场非常巨大。
 
    格雷斯添加剂的推广和时间的发展有关系，初期他们在沿海一带合作的企业比较多，北京、上海、广州等一线城市他们有工厂、有人员，发展就比较快。西南、西北、中部就发展的相对较慢。在市场推广方面，张总认为从历史的角度看，过去更难，现在相对要容易一些，客户的意识得到了提高，同时市场上有两百多家的添加剂企业在做推广，大家在共同培养推动这个大市场。格雷斯给自己的定位是服务商而不是传统单纯的经销商，多年的市场经验让他们意识到，目前的水泥企业需要更多的是技术支持和服务，简单的推销产品已经在市场站不稳了。格雷斯已有七十多年研发、生产、销售添加剂的经验，在水泥粉磨方面，格雷斯集世界最先进水泥粉磨技术，有自己独到的粉磨理论和经验，近十年来，张总他自己投入很大的精力消化吸收格雷斯的技术经验，结合在中国的实践，在水泥粉磨技术、水泥添加剂及其应用方面有很深的造诣，他也要求他的团队提升自己的技术水平，以利于更好地服务于客户，在客户面前，张总更多表现的是技术专家的身份，在很多公共场合，包括行业内技术交流和给大企业的技术培训，张总传播式地演讲水泥添加剂的应用机理及其价值，题目都是比较宽泛的，因为他深知培养水泥厂自己的应用技术显的更为重要。
 
    为什么有的公司已经应用了添加剂，但是不稳定，总是在各个产品中跳跃呢？对于记者的提问，张再宏总结为三点：一个是水泥企业没有正确的使用理念和使用技术，对水泥添加剂或自身的工艺没有很好的了解，在实验过程中没有认真积极配合，或是没有明确的使用目的和正确的使用方法等，与任何产品一样，最好的产品也是需要科学的使用，才能发挥他的价值。第二就是添加剂公司的技术服务水平，针对这个问题，张总谈的很具体。水泥存在一定的波动性，添加剂使用效果的好坏是要和水泥工艺配合起来的。通过简单地做一些实验就认定产品的好坏是没有科学道理的，因为使用水泥添加剂之后，它会改变水泥的一些物理、化学性能，并影响水泥粉磨系统工况。因此为了达到较好的效果，在物料配比、磨机工艺参数方面可能要进行调整、优化，有的时候甚至要调整磨机的球配等。如果不考虑这些的可能的影响，就有可能产生有的效果特别好，或有的没效果，甚至有的时候呢会有反作用了。所以技术服务的跟进、指导企业如何更合理的去使用添加剂是很重要的。仅从名称来看，大家觉得添加剂就是应该增加产量的，但是实际上，添加剂能不能增加产量跟物料配比和磨机工况有很大的关系，所以同样一种添加剂在不同的地方应用他的效果差别是很大的，比如格雷斯现在在国内有十几个品种在应用，为什么这么多品种？因为水泥厂的差别也比较大，他们的目的和需求也很大，所以要针对不同的客户提供不同的产品。第三是添加剂的质量确实存在着波动，比如由于原料成本的上升，市场竞争的激励，水泥添加剂的调配技术和质量意识的缺乏，和客户服务意识的淡薄等原因，会造成添加剂公司的产品质量出现波动，或是没有能力来根据客户的需求来及时调整技术方案，从而使客户不断地更换添加剂，造成双方的损失。

    以中国最大的水泥企业海螺为例，2007年水泥产量1.3亿吨，其稳定使用添加剂水泥总量不到800万吨，而且大部分应用在出口水泥。大多数出口水泥要使用添加剂是为了解决水泥的结块指数，改善水泥的流动性，散装的水泥一般用气泵抽，如果结块的话就不容易出来，使用添加剂以后，结块指数下降，泵送能力也会增大，格雷斯做了相关的试验，使用格雷斯添加剂后，泵送能力一般能够提高2到3倍。华新水泥曾经出口的部分，也是指定的用格雷斯产品，还有张家港海螺、东莞华润，尤其是远距离的运输，用添加剂就比较多。
 
    格雷斯发明了一种检测水泥结块的仪器，目前被美国ASTM标准做为一项结块指数测试标准。目前国内还没有相关设备，在国际上，例如美国他们非常重视结块指数。流动性好，结块指数就低；流动性好的话，对于卸料和给料的时候速度就会加快，提高工作效率。同时，还可以延长储存时间。在这方面，格雷斯给国内的出口水泥企业提供了很大的技术支持。
 
    目前中国市场上有粉末添加剂和液体添加剂，相比较而言，张总也给与了简单的分析。他说液体的有几个好处：一是加料方便；二是液体的稳定性好；三是掺量少。液体添加剂一般有害的成分较少，但在国内也发现一些添加剂企业大量掺有对身体有害的的成分，格雷斯是非常注重产品安全性能的，不管在工厂生产还是在客户的使用，产品对人体、对水泥、对混凝土都要安全。他们也曾经研究过中国的粉体添加剂，发现粉体的掺加量量很大，运输成本就占的很多，加料也比较麻烦，还发现含有大量对人体健康、水泥和混凝土质量不利的成分，就被他们很快否定了，因为使用目前市场上的粉体添加剂以后虽然从短期来看强度提高了，也有可观的效益，但是对水泥的耐久性、和后期强度的发挥有很多不利的因素，影响建筑物的寿命，同时，有些成分会造成对身体的伤害。

    在格雷斯，张再宏所领导的是技术服务销售团队，做技术服务支持时，他们不但要了解格雷斯的产品，同时也必须了解客户的目的需求、水泥磨系统、客户的水泥品种和各种水泥工艺参数。在充分了解水泥企业的情况下，结合格雷斯自身的产品和技术，才能给客户制定一个技术方案。张再宏的销售思路是以客户为中心，10多年一直坚持这一点不曾改变。 张再宏说，他的愿望是让中国的水泥生产企业充分放心地使用添加剂并能享受他们先进的技术服务，他认为实现客户的目的和需求，是他自身价值的最好体现。
 
    打造顶级服务团队
 
    格雷斯的技术服务团队在业内令人叹服，说起他的服务团队，张总对此充满自豪，也非常感谢他们对他工作的支持，他的团队在全国分为五个销售服务区域，有五个区域经理负责，个个成员在水泥技术、服务经验和责任心方面都非常优秀，在培养优秀的服务团队方面，张再宏有自己的经验：第一挑选一个合适的人，要看他是否具备这方面的能力，经验是否丰富，第二进入格雷斯以后他们会组织对新员工有系统的培训，包括格雷斯的文化，格雷斯的技术。目前格雷斯的销售渠道主要是直销加某些地区的代理商。服务于大客户是格雷斯的宗旨，得到意想不到的收获，实现共赢是他们的经营理念。
 
    格雷斯和全球最大的水泥集团拉法基签订了全球的合作协议，在中国有全中国的合作协议。张再宏进入格雷斯不久，拉法基北京兴发水泥厂就联系格雷斯寻求合作。张总希望自己做到不仅仅是出售添加剂，更多的是提供一些其他的服务方案和技术支持。近期格雷斯和海螺、中联、兰峰等集团合作，帮助他们进行磨机标定，客户对他们的磨机标定技术给与冲分的肯定，他们完整而定量化的磨机标定技术及其解决方案在国内处于绝对的领先地位。
 
    十多年的风雨和磨练，成就了今日的格雷斯和以张再宏为代表的优秀员工，为了更广阔的前景，他们制定了一系列计划。内部提出大客户战略、西部战略，主要扩大市场的覆盖面；其次技术方面要加快研发步伐，开发高级产品；还包括加强技术服务、销售的实力；总体来说就是市场扩张、人员扩张、增加研发投入。应对新的发展，格雷斯内部的组织架构也做了相应的调整，以前是全球一体化的，现在是以几个国家为一个单元，针对这个区域市场做调整。
 
    从发展的角度来看，企业应用添加剂将会越来越普及，张总说北美已有95%以上的水泥进过水泥添加剂的处理，欧洲有75%以上的水泥使用水泥添加剂，但是目前在我国，还有很多的大企业还没有稳定地使用添加剂，或是还没有从添加剂应用上得到安全而最大的利益。实际上使用添加剂会对水泥的性能有很大的改善，比如提高水泥的早后龄期强度，改善水泥的流动性，提高水泥粉磨能力，调节凝结时间等。另外它所带来的经济效益也是十分可观的，一般来说一吨水泥平均用到3~7元的添加剂，但是同时也有3~7元的产出，不同的水泥厂使用价值和使用效益是不一样的，100万吨的水泥厂，如一吨节省4块成本，也有400万的经济效益，长期坚持将是一笔很可观的收益。在实现经济回报的基础上，同时还达到了可观的节能减排的目的，张再宏说，我们这样的宣传推广，也是想把这块蛋糕做的更大，大家共同努力，全中国有13亿的水泥，如果未来的几年，有50%的水泥企业使用添加剂的话，一吨水泥见效4块，7亿吨水泥就是28亿的效益，同时在节能减排方面，可以实现年节电28亿度电，年减排二氧化碳4200万吨。
 
    张再宏说，不管市场如何变，我个人的理念不会变，一定要以客户为中心，给客户提供优质的产品和技术支持，从我加入格雷斯的那天起一直是这样做的。只要跟格雷斯合作过，或者跟张再宏合作过的，应该没有太多负面的印象。我在这个行业做，我想不仅仅是为个人或为格雷斯，我想把整个行业做大带动起来，对添加剂协会，一直以来我也倾注了非常大的力量，协会成立以后，我们努力支持协会的工作，呼吁行业自律、规范起来，并交流经验，防范风险，达到各方面的互赢，这也是我们添加剂行业人的共同期望。
 
    在中国水泥添加剂分会秘书长李江眼中，张再宏的副会长职务是名至实归的，成立添加剂行业组织和他有很大的关系，在2000年，张再宏就和水泥协会联系，提出希望能成立专门的行业组织，促进行业的进步。2007年分会正式成立，组织的成立和张总有极大的关系，他对水泥添加剂行业的贡献是非常大的。体现在两个方面，一是他亲力亲为，去做推动行业发展的事，开始很多企业不认可水泥添加剂在水泥工业中的应用，他做了大量艰苦细致的工作，用科学的态度做技术，推进和推广水泥添加剂；二是影响力的贡献，他带动了一个行业的发展，正是因为他做的这些工作，很多为水泥企业做服务的添加剂企业纷纷跟进，为水泥工业的节能减排做出贡献，毫不夸张的说他们开展前期工作的条件是格雷斯和张再宏先生把开拓工作做到位了。